众所周知，医疗设施、器械与耗材方面的营销对医学专业的背景有很高的要求。而有些销售人员却认为，良好的客情关系能代替其他需要。其实不然，客情关系只能锦上添花。

  一个合格的销售人员一定把自己定位为医生助理。只有站在临床医生的角度，才可以最大限度地理解产品的好与坏，更清醒地了解临床一线最要说明。虽然普通手术器械及耗材的营销思路与药品大同小异，但细节上有很多差别，需要“区别”对待。

  下面，耗材菌为大家送上由医疗器械销售大神总结的三个独家心得，希望会对您有所帮助！

  器械会展出一个较为冷门的耗材，几百元一个，但仅限用于乳腺科手术，优点是市场上的同种类型的产品比较少。

  推广时，销售人员先把产品拿给临床主任看，由于是陌生拜访且主任对该产品不熟悉，询问了几个在外地进修的医生。有人说，上海某些大医院就用这种耗材，效果很好。于是，主任感兴趣了，同意打报告申请。

  但设备科长不熟悉该产品，销售人员先不贸然拜访。经询问得知，某朋友与科长关系很好。于是，通过朋友的关系搭桥，把产品递到设备科。

  4.核心级医院对周边医院在学术上有特别大的影响，大型医院的学术带动有时会有难以估量的效果，而医生外出进修经常会带回一些新技术，这些都是值得把握的机会。

  某日，与脑外科医生聊天，说到该科室正在使用的某种器械有所不足，用起来很不顺手。笔者恰好手里有此类器械，价格只有几百元，不算贵。于是，拿资料给主任，主任看了喜出望外，当即打报告并要人送到设备科。半个月后，设备科开始采购。

  某销售人员在医院负责一个口服药的销售，由于产品不对路，销量甚少，甚至有做不下去的感觉。临床医生一致认为，该药不错，但只能列为二线用药，用量有限。

  为了提高业绩，销售人员向主任推荐一个比较冷门的独家耗材，泌尿科医生都有兴趣试试。于是，主任打报告直接送上设备科。1个多月后，产品顺利进院，虽然量不多，但因为是独家产品，不存在别的竞争，维护非常容易。

  次月，主任提到需要某种小型设备。销售人员通过查找，选择了两家，把资料带给主任，主任详细查看设备参数后表示认可，把报告提交到设备科。但在设备科遇到意外，科长要求等一段时间，工作暂时中断。

  1个月后，主任表示，医院最近进了一套价值几百万元的大型设备，厂方附送了一个该小型设备。于是，该项目夭折。

  1.良好的客情关系是营业销售人员的巨大财富。即使没有合作伙伴关系，和客户成为朋友也是最佳境界。人品好，自然就会有人助、天助。保持一个优秀的人品很重要。

  2.不要轻易忽略身边的每一个人，即便主任作为科室领导可以拍板定案，其下属仍有一定影响力。科室的团结与一个产品相比，肯定是前者更重要，下属的意见会对领导思维有所影响。

  3.产品的开发要注意时效，情况的进展会跟着时间的推移产生一些变化。此一时彼一时的情况常有发生。此时客户要的东西，可能彼时就不需要了。

  以上开发案例仅限于小型器械或耗材销售场景，大型医疗设施采购还有不同程序。比如在江苏，价值超过10万元的大型设备需要在全省统一招标，采购环节中必须有院长和主管院长的签字，小型设备或耗材则不必。

  总体而言，小型器械或耗材的销售必须急客户所急，想客户所想。符合客户的真实需求的产品就是最好的产品。客户不需要，强行开发，让对方做自己不感兴趣的事，肯定事倍功半。

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