现在是2023年9月28日，距离上次更新过去了快两个月了，最近一段时间里，从医疗器械的销售者，部分地区代理，公司负责人，医院的有关人员，及行政管理人员，通过最近一段时间的走访，交谈，以及本人长期从事相关的培训经验，总结了以下几点，或许对于老鸟们想继续在这行业做下去的人或许还有些借鉴的意义，对于单枪匹马的新手来说，也许会是劝退贴了

  第一，这个行业的这场行动还在持续着，深入着。监督也会变成一种真正的常态化，监督的手段和切入点会更加的精确，从整个医疗器械销售流程来看，明面上的会越来越透明，非明面上的会越来越高明，从各方面公开或是反馈出来的信息来看，销售并没有因这个行动而停止，而是这个行业原有的销售模式却在悄然的发生着非常大的改变，原因：老鸟们一看就知道，翻车的全是供需双方做事糙的人，而这一点是新手无法永远做到做事，也正是因为这一点，会成为医疗器械销售行业新老之间最大的壁垒，也会是这个行业无法对新手进行培训的点，老鸟销售会在这个行业越来越吃香。

  第二，医药代表模式或会真正成为历史，原因：带量落马的采购决策人，决大多数首次接触的都是医药代表，依照此类事件的后续处理以及防范经验来看，医药代表会从这个供需链中被取掉，或会替换成相关流程，习惯原有销售模式（缠）的XX代表，以原有的思维模式（砸）将无法介入到这些环节里来。在此次大量走访过程中看到了一些非常好的销售案例中发现，药品类的转变已经吃到了非采集的红利了，（贸易类，代理类除了代量、集采以及拼价，就不要想别的了），或许器械和高值耗材可以学一学。

  第三，个人理解，此次事件过后，行业将更注重的是社会效益，那么在以后的销售过程中，如何兼顾三方利益（供方，需方，社会）新的利益（能理解理解，不能理解拉倒），并提供对应的解决方案，将会成为竞争中的关键。从短期利益到长效利益的转变，经济利益到兼顾社会利益，如何兼顾如何平衡，需方要考虑，供方更需要仔细考虑，有时候量确实是个非常好的切入点，现金流也是个非常好的切入点，在我们的祖国特有的体制下，医疗器械行业如果把民生确实放到第一位，抛开资本旧有的惯性思维和操作模式，盈利也不是难事，需方能降低决策成本和经营成本，供方有盈利支持运营与研发与后续支持服务，社会效益显著，如此三方共赢的模式，有些老鸟们一定想到了，在 TO G 的销售活动中为啥不做呢？能上二甲或是三甲的医院，有什么好怕的呢，这样的业务线更长，市场占有时间也长，切入点也更有吸引力，在量的前提下，不会算吗？是模式是跑不通？是技术达不到？

  重申一下：在我国这种社会体制下，民生是第一的，如果行业的乱象影响到民生并引发社会问题，那怕再痛，决策层也是一定会改的，无数的历史实事无不证明了这一点，此次行动主要是因为医疗行业的一些乱象引起的社会问题导致的，

  现在是2023年8月12日，有心人注意这一段时间节点，这个帖子差不多有半年的时间没更新了，

  鉴于目前医疗器械行业的现状，我选择把这次的更新放在前面，聊一些相关的话题

  首先要聊的是关于我们的祖国医疗行业，看过我帖子的人都知道，这是民生行业，长久的玩法都是在规则范围内玩的，那怕是再怎么卷，别破坏规则，通过一些情况去看，还真是…………。唉！我说过，懂的都懂，卷到最后，成这样了，老祖宗的智慧告诉我们时移事移，要看清势，不单单是行业的势，还要看大势。做事在正奇结合，是先正再奇，

  纵观这一系列的事情，器械行业爆雷，接下来是医药，以至于到整个行业的改革，改革试点的相关工作已完成，很有可能会借这场东风来改变这个行业历史留下的问题的，是当时的历史环境造就的，无所谓对错，跟着社会的发展，整个局势都可能会发生变化的，看清了，脉络也就清晰了

  3、医院为何需要在备案目录统一采购呢？因为根据医疗系统采购相关规定，各大医院只能且必须在备案目录里统一采购

  4、怎么样才可以到备案目录里面去呢？年年都会有医疗卫生系统对社会发布的招标公告，

  1、国家公立的二甲以上的医院，做为刚进来的新新手的你暂时不用考虑啊，二甲以下，乡镇卫生院，私立医院，这些才是你要进攻的方向。

  2、投入具体工作前要以收集各类医院的信息为主这一些信息包括：负责人的联系方式，开展的业务需要那些器械，需求程度，采购途径，等等

  如果是医院想买这台设备，如果对你这个人不信任，或是看你不懂行规，别人也不会理你，

  5、拜访之前，前期多花点时间在调查上，买这种设备采购决策人要找对，别一通乱找啊，你人找多了也是件挺麻烦的事！（唉！不知道这条你懂不懂）

  一是公立医院的医疗器械，二是私立医院的医疗器械，两者在采购决策程序上有着根本上的区别

  先说公立医院，国家卫生部门，在很早的时候就却定的最基本的规则，想把医疗器械销售到公立医院的要先去了解相应的规则，详见《卫规财发〔2007〕208号》文件，结合文件里的要求，来规划自己产品的销售路径，关于这一点，本人不赞成非常规操作手段，就现大环境下，这样做对这项工作的任何一方，从长远的角度来说，都是不利的，我们能做的就是在规则范围内去操作，把工作的重点放到两个点上，第一，满足销售当地的集中采购条件，第二是想办法去做信息差，早知道，早准备，早公关，

  再说私立医院，其经营的性质决定了，在采购决策上更加的灵活，在市场适应程度上也更快，但私立医院的医疗器械采购更注重效益性，更新迭代上以市场需求为准，以满足大多数患者以及大众化医疗为准，冷门或是超冷门器械是不太有受众的，因为投入产出比差距太大，（专科门诊例外）

  这样的特性注定了是业务线是比较长的，从初次采购到二次更新的周期是比较长的，附属产品及配套耗材又能让先入局的商家能建立起长期的供应和服务，抢夺市场是很难的，明面的竞争以及背后资源的交锋是新手没办法理解的，也是没办法去掌控的，

  医疗器械销售行业发展至今，很多的环节越来越规范，供应链越来越完善，所以销售人员的自身资源，和公司给予的资源对销售起着逐渐重要的作用，不建议零资源的新手入局终端销售，

  他用了近半年的时间，跑遍了行政区域内所有的公立、民营，专科，乡镇卫生院，统计信息

  信息中包括了，医院名称，医院地点，采购决策人，联系方式，器械名称，器械数量，所属品牌，采购日期，生产日期，采购方式，开单频率，开单科室，使用人姓名，联系方式，

  采集信息完成后，开始有明确的目的性的对各医院的器械使用情况，及应检确因没有器械而未检的，或是应检却推到大医院检查的，设备老旧，等一系列问题，从投入产出比的角度，从新设备采购、更新迭代、耗材供应，后续服务等方面为每一家医院量身定做了一份设备采购建议书，（总页数达数千页）

  最为气人的是，有一部份拿了建议书或是认可了建议书，找原来的合作对象合作，把程序走的是合理合法合规，

  他所有做的工作，所收集的所有信息，制作的所有建议书，最后被人以W级别的价格收购了，做为他们公司日后开拓市场的范本和培训内容，

  小更新一点，从十四五规划中，医疗行业的内容中，我们显而易见，事关民生的都是大事，砍金砍链条将会一直存在下去，集采会慢慢的规范，覆盖面会慢慢的广，想进入集采的门槛也会慢慢的高，从药品，到器材，耗材，高值设备等等，我想，也没那个公司在这样的大环境下，让一个 新手去操作集采，去操作布局这样的大事，

  如果真还有心在这里面发展，个人觉得，别老在终端上纠结了，往供应链上面看看，做供应链上面的B to B，做保障，做产销链接、做集成补充。这种业务做的好，收益不比终端差，

  还有知友要求更新，拖了几天，也不知道从那里再说这个事，干脆我再从头理一理医疗器械销售的事哪吧

  我将从现状—入门—一般方法—人脉积累—巩固—拓展这六个方面做个全面阐述，

  首先是要阐明的是我国的医疗行业是受国家管控的一大民生行业，随着集采政策一步步的深入， 特别的在一线的销售人员，感受是最为深刻的。每一次集采政策的发布，都会将一批不符合集采政策的个人代理或是机构画在框框以外，逼着行业内部出现一次次或大或小的调整，从十四五规划的相关联的内容来说的线的（即“一套系统、一套编码、两级平台、三级操作”）集采会扩大，但是会分极放权，而集采的门槛会纯随着政策的深入落实，会相应的拔高，这个是现在医疗销售行业都必须要熟悉的功课，所以，有志产足于医疗器械销售事业的个人也好，机构也好，实时的关注有关政策的发布，让自己长期处于框框内是很重要，进圈的二次筹备和二次公关的成本是很高的。（懂得人都知道，无论是集采方，还是供应方来说，对这个行业来说，大家都习惯了在大的规则范围内玩，那怕你是框框外面的人，想要进来玩，从集采程序来说，规则都是要遵守的）。

  从销售培训的角度来说，对于一个新手而言，熟悉行业政策，熟悉产品数据，熟悉所属市场相关这类的产品的使用情况，差不多算是入门了，

  个人认为：一名合格的医疗器械相关的销售人员，要关注政策变化，竞争对手的变化，医疗市场的变化，新技术，新理念，新的细分市场的出现，终端的决策层变化，公关难易等等，并能随着相应的变化能做出正确决策的人这才能算是入门，反之，只能算是一个市场维护人员，而不能算是销售人员。

  医疗器械、耗材等的销售一般方法，随着医改政策的一直在变化，这个行业的销售从大结构上来说形成了四条销售的路径，

  第一、高值低频采购的器械，公立走成了招标采购，民营的联合带量议价采购，这样一来，资质，实力供应链售后服务，整体解决方案，智能化程度等比拼总实力，个人玩家越来越难走了，关系到位了，还得公司实力到位，不然没有竞争力。在这里面有关系的人唯一可以做的就是信息的时间差，或是有完整的带量采购信息，

  第二，中值高频器械，现在也有走电销，或许还是原来的老套路，找准需求，找准采购决策人，注意安全，品牌，质量，价格都有保证的前提下，还是有一定的市场空间，视情况而定，

  第三、院内合作项目，比如牙科，新技术对接科室，眼科的青少年视力项目，又比如外伤康复项目，等等，这些都是带器械进院，利益谈分润（做过的都懂），这样的解决方法操作对人脉要求，项目专业性要求是比较高的，业务线长，收益稳定，

  第四：低值高频日常健康监测类：这类卷的相当的厉害，因为相对来说，门槛没那么高，入局的公司和个人比较多，什么体温计，血压计，血糖仪，便携式心率监测，等等。无外乎就是线上开店走电商，线下铺货药品让，对外公开招代理，

  医疗器械这个行业肯定没问题，现代人的生活上的压力大，工作环境的严峻形势，人口老龄化趋势等方面，医疗器械行业现在未来都会越来越好。

  就我所知道的影像类器械的领域谈下吧，首先要搞清是对公立医院的销售还是民营医院的销售。如果是公立医院的销售，入行算得上是地狱级别的难度，想立足首先要考虑自己有没有相应的条件。这包括自身的能力（学习能力较重要），前期的基础，相关的资源，公司平台，产品的优点。有上面条件这行能在一两年入行，没有条件的三年签不了一单非常正常，正是因为这样，所以这行对人才的需求很大，但是太难了公司都拒绝培养新人，除了厂家。

  厂家，这个是新人入行非常理想的一步，但是新人培养的代价太大了，所以厂家对新人的要求很高，这个内卷的社会，无数人想进厂家，特别是外商厂家GPS。

  这个行业底薪相对高一些，加上出差的补贴和报销，一个人基本上一年十几万的费用要出，这对很多销售公司对入职员工的耐心等待时间是个考验，员工多久能独当一面，能盈利？

  公立医院的销售为什么这么难，这一个话题不展开了，认为不难的现在都财务自由了。同样的产品，卖公立医院要翻近2-3倍，CT市场价200万，卖过去5-700万，这么大的空间想想该有多难，多少狼在这里盯着这块肥肉，这里面的利益纠缠有多严重，要么能泰山压顶以力屈人，要么抽丝剥茧群狼摸鸡。做不到永远拿不下单。同时公立医院在疫情这波行情下，国家全力支持很多固定设备都超额采购了，几年内需求也会很少。

  最后民营医院，这块相对还行，新人可优先考虑，民营医院就是对老板卖东西，能力能达标，产品没问题，还是好做的，就是累，天天在外面跑市场。如果入职的公司不能代理品牌的产品，那么民营医院也会难做。影像超声这块，GE，西门子，飞利浦，联影，东软，迈瑞，开立。其中西门子，飞利浦好像这民营这块投入不大，不受重视。

  郑州优德卖的东西都是安全产品，基本没出医疗事故的可能，销售人员没有法律风险。它属于收智商税的，治不好也治不死人

  一，个人的忽悠能力，夸大产品功效并让听众相信，或从收费方面出发给医院分析其出色的盈利能力

  三，医院的运行模式，正规一点的难卖，追求利润的好卖，民营医院也好卖，但成交价一定很低很低

  首先钱多事少离家近的工作，只存在于幻想之中，对于普通人你很难有这样的机会。

  你老公选择做销售，肯定是谨慎考虑之后的选择，是想多挣一些钱，否则就会选择离家近安稳一些的工作。

  销售收入构成一般是底薪+提成，提成跟业绩息息相关，想要挣得多，就要拿业绩说话。

  选择做销售就要具备一定的素质，经常要面对拒绝，排斥，不理解，甚至辱骂，如果心理不够强大是坚持不下去的。

  相对于别的行业的销售工作，医疗行业幸福度会高很多，客户素质普遍较高，并且客户有固定的办公地点，即使是拒绝也不会让你很难堪。

  这是一个积累的行业，信任是成交的基础，建立信任需要一个过程，所以短期没想有很高的业绩比较难。

  这是一个大力出奇迹的行业，只要你足够勤奋，拜访客户足够多，总会有认可你的客户，因为你们公司之所以存在，说明产品是经过市场验证过的。

  想要挣得多，区域要足够大，客户要足够多，大数法则也适应这个行业，当区域足够大时，出差是不可避免的。

  如果挣不到钱，即使天天在家陪着你，估计你心情也不会好。工作和家庭是很难平衡的，物质基础是一个家庭和谐幸福的基石。

  有了物质基础，家庭氛围就好很多，生活中百分之90的不开心，都是可以用钱解决的。

  挣到了钱，可以让孩子受到更好的教育，孩子有自己的成长空间，即使你天天陪着他，还不如为他创造一个好的教育环境。

  另外医疗销售出差，并不是一个月两个月不回家，一般周末节假日都会回家休息，因为客户也要休息。

  所以你要做的就是去支持他，鼓励他，让他创造更多的价值，至于公司产品的选择，当他在这个行业沉淀的时间足够长，相信他会有甄别的能力， 如果他不适合做销售，他也坚持不下来，给他一个机会让他去尝试，相信他会做的更好。

  医疗器械属于国家管控的，销售医疗器械前，首先要熟悉医疗器械监督管理条例等一系列的法规标准。

  第二要熟悉产品，需要非常熟悉产品的原理，适合使用的范围，临床适应症，禁忌症等内容。

  销售医疗器械的资质如下：医疗器械根据其风险分为一类二类三类，一类需要办理营业执照才能销售，二类需要备案凭证才能销售，三类需要经营许可证才能销售。

  医疗器械销售竞争非常大，需要跟医院沟通打交道，没有好的口才跟沟通能力完全不行。

  而且医疗器械销售前期投入也很大，很多时候需要先送给医院试用，得到临床上的认可才有机会进入医院。

  现在国家要求医院公开透明的招标，代理的产品不仅需要性能上有突出优势，而且还要在价格上占优势，让医院觉得性能好价格低