二十年前，我刚进入医疗器械行业，面对空白市场或市场基础很差的市场，也曾经绞尽脑汁，依然没有想出很好的办法。经过多年的市场打拼，慢慢摸索出解决此问题的办法，在此把我的经验分享出来。

  做市场前提必须对市场进行市场调研，特别是竞争对手的情况的了解。不做市场调研，不了解竞争对手的情况，就像盲人摸象，我们会连丢单的原因都不知道，其次要分析我们开发当地市场的优势，弱势，机会，威胁，找出问题，要解决这样一些问题，必须做市场规划，做营销战略地图，确定市场操作思路，确定市场运营方案，做PDCA循环。

  做医疗器械营销重点是三个方面，如何建立样板医院或观摩医院，如何维护好事实客户，如何挖掘有意向购买的医院?

  样板医院：国外知名医疗器械企业如美敦力，强生，西门子等通常才起高举高打的策略，先让医学权威专家认可，先做三甲医院，再做二甲，一甲和民营医院。

  观摩医院：国产医疗器械企业因品牌，资金，技术等原因，做三甲医院难度很大的情况下，笔者王强认为只做基层医院和民营医院也是可行的，维护好已开发的医院，邀约有意向的医院来观摩，是我们用的最多的成单方式。

  流程：收集信息--理清角色--推荐产品-报价-助销工具展示--打报告--公关--招投标—服务。

  收集信息：一是整合分销商资源,有选择性的拜访客户；二是在学术活动上洽谈的有意向客户进行回访；三是走访事实客户介绍的医院科室主任。

  理清角色：首先要和科主任接触，了解医院科室基本情况,了解科室人际关系及背景，科主任是否很权威很强势， 科主任和副主任之间是不是有矛盾，如有，还要做副主任的工作，否则科室意见不统一，为以后成单埋下隐患。

  ***医院正是搞定了科主任和副主任，才能成单。同样的道理大院长和副院长谁是最终的决策者，每家医院情况都不一样。***妇幼是张院长(一把手)说了算，医院采购设备，张院长通常只和李副院长商量一下就定了。具体医院情况可在医院有关人员和分销商那了解到。笔者王强认为能找到一个内线就更好了，这个人必须要了解医院的组织架构，内部的角色与分工，了解采购的整一个流程，能够知道一些很关键的东西，比如了解决策者，知道他的家庭的情况，性格爱好等。了解关键时刻竞争对手的价格情况和关系情况。跟单期间我们要和内线进行多次的沟通，让他知道怎么去让我们，让他指点我们下一步的工作。和客户沟通就是一个从陌生到熟悉，从熟悉到信赖，由信赖升华到一个价值观的共识的过程。

  推荐产品：根据不同的医院推荐不同的产品，根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。一般而言对科主任谈样板医院的情况，介绍产品独特技术优势和临床价值,设备科长关心价格和售后服务，院长更关注经济效益与社会效益。

  报价：针对不同医院和不一样的地区推荐不同的配置，对三级医院推豪华配置，对二级医院推标准配置，对一级医院推简易配置。

  助销工具展示：仅仅凭口头表达是很难说服对方，必须配合一些助销工具来展示来强化，如中标通知书，权威专家论文，提案等。

  打报告：对有意向的医院要及时安排到样板医院去观摩，观摩的时候除了科主任，设备科科长或是副院长，笔者王强认为最好邀请医院一把手去，***医院就是熊院长一起去的，这样容易成单，观摩后就打报告了。

  公关：公关的前提是你已通过线人和分销商了解到决策人和关键人各方面的信息，根据不同的人和当时情况采取不同的策略。在建立初步信任的情况下，请客户吃饭是公关的第一步，随着交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱点。是否能溶入到行业圈子对做医疗器械销售人员也是很重要的因素。

  招标：医院及有关人员公关工作做到位,，招标只是走过场而已,但仍不能掉以轻心,对竞争对手的不重视，一个小细节的忽略，会让前期的努力前功尽弃。

  医疗设备销售涉及到很多不一样的角色的人，他们都发挥着不同的作用，你必须建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人，否则，就会失败。